見積書で販売促進する方法とは？

2018年5月18日 2019年1月9日

販促コンサル　新垣

見積書で売上が変わる理由とは？

私が現在運営している見積紹介サイトは、全国で家屋解体を希望するお客様を解体業者様とつなげるサービスを行っています。4年間の運営する中で、数多くの見積書を拝見し、その成約に繋がるフローや成約率の高い見積書の特徴が分かるようになってきました。そこで、見積依頼が必要な業種の企業様、店舗様へ売上を変える見積書のコンサルティングをご提案します。

見積書で販促するために知っておくべき３つの事

見積書は数字だけではない

お客様は、商品やサービスの購入を『価格』でしか決定していないと思い込んでいませんか。実は、工事やサービスなどは、お客様には『安い』と分からない場合がほとんどです。なぜなら、サービスを提供する側は、単価や仕組みを知っていますが、お客様は知りません。知らないお客様に説明もせずに金額だけで売る事が、セールスを失敗する原因なのです。

見積金額の安売り

安くないと売れないと思い込んでいませんか。もちろん、お客様にとって『安い』方が喜ばれます。しかし、工事やサービス内容が、『全く同じもの』ではないため、本当にどちらかが安いのか、見積書の内容をしっかりと比べてみなければ分からないのです。しかし、比較するためには、その工事やサービスを知っていなければ、本当の価値を比べることができないのです。見積内容を説明せずに、『費用が安い』と言って営業していませんか。粗利の無いセールスは長続きしません。

見積フローが悪い会社は成約率が低い

自分の会社は大丈夫だと思っているかもしれませんが、競合と比べると、見積フローが悪い会社はたくさんあります。競合と比べて、見積依頼から提出まで2～3週間かかる場合もあります。お客様にとって、『早く見積回答してくれる＝信用できる』会社になるので、時間がかかればかかるほど、信用は下がるのです。見積フローは、自社の仕組みだけなく、競合と比べて、早くて良いものに改善しなければ成約率は上がりません。

見積書で販売促進する方法とは？

実際に見積書で販売促進する方法を説明します。

見積書を依頼されやすい仕組みづくり

お客様に【見積依頼をしてもらう】のは、意外と難しいものです。ホームページに【無料見積依頼】というボタンを作るだけでは、依頼してもらえません。また、チラシで『無料見積』を載せても、チラシの集客率は低く、依頼に繋がりにくいのです。見積依頼をもらうためのテクニックがありますので、こちらを参考にしてください。

見積書で他社と差別化する

見積書の内容で【金額】だけ記載していませんか。実は、成約率の低い見積書は【金額】だけしか記載していない場合が多いのです。金額だけ安く見せても、工事内容や説明書きがなければ不安になります。また、競合他社が、しっかりと見積内容を記載しているのに比べると、比較検討しにくいため、成約率が低くなるのです。見積書は、競合他社と比べて、『分かり易く丁寧な見積書』を作成し、差別化しましょう。